ディーラー営業もたじたじ？新車の値引き額を相場よりも引き出すための5つのコツ

車を購入することは、マイホームの購入に次いで大きな買い物という方も多いでしょう。

特に新車は、中古車に比べて高いことは分かっていても、やはり少しでも安く購入したいというのが当然の消費者心理です。

これから新車の購入を考え、この記事にたどり着いた多くの方は、下記のような悩みや疑問を持っているのではないでしょうか？

今回の記事では、上記のような悩みや疑問を解決するため、15年以上車業界に携わってきた筆者の経験をもとに解説していきます。

プロの営業マンを相手に、値引き交渉を有利に進めるための秘訣やコツ、他のサイトではあまり触れられていないような内容までお話していきますので、ぜひ参考にしてください。

中古車の値引きが知りたい方は下記の記事で解説しています。

新車購入の値引き交渉前に抑えておきたい3つのポイント

仕事やスポーツ大会、さらにはプロポーズなど、どんなことに挑む場合でも、前準備を怠ってはいけません。

「思い立ったが吉日」という言葉もありますが、これから新車の購入を考えているのであれば、あなたの相手は自動車販売のプロである営業マン。

いくらあなたがお客様という立場だとしても、しっかりとした準備を行わなければ、これから待ち受ける「値引き交渉」という戦いに勝利することは難しいでしょう。

とはいえ、準備ばかりに時間と手間をかけることが得策とは言えません。

そこで、新車購入時の値引き交渉に挑む際に、最低限押さえておきたいポイントについてお話していきます。

そのポイントは、下記の3つ。

まずは、3つのポイントそれぞれについて、下記より詳しくお話していきましょう。

ポイント①自分の希望を明確にする

新車の購入、そして値引き交渉に挑む前の準備として、自分の希望する車種や予算はもちろん、購入後どういった使い方をするのかというイメージを明確にしておきましょう。

初めて車を購入しようという方の中には、「なんとなくこんな車が欲しい」といったように、漠然とした希望しか持っていないという方が、少なからずいらっしゃいます。

これから実際に、ディーラーの営業マンと、購入に向けて打合せをしながら、営業マンは契約にこぎ着けるため、さまざまな提案をしてくるでしょう。

その際、あなたがしっかりと希望や要望を持っておかなければ、なにを選ぶのが自分にとっての正解なのかわからなくなってしまいます。

なんとか納得できる値引き額を引き出すことに成功したとしても、実際に納車されてみたら、自分の希望とかけ離れた車では元も子もありません。

ディーラーの営業マンは、もちろん商売の延長で提案してくる内容もあれば、親身になって提案してくれる内容もあります。

そんな営業マンの提案を活かしながら、納得して新車を購入するためには、まず、あなたの希望する車種や色、オプションなどを明確にしておくことが大切です。

ポイント②第2、第3希望までは決めておく

車種や色などは、第2第3希望まで用意しておくとさらに良いでしょう。

同じメーカーでも良いですが、他のメーカーの車種を第2希望としておけば、値引き交渉をする上で競合させることが可能です。

また、ディーラーでは、その時に売りたい車が決められていることがあります。

値引き交渉の中で営業マンが提案してくる内容の中には、そういった「ディーラーが売りたい内容」が含まれていることがあるのです。

あなたが、しっかりとした希望やイメージを持った上で、営業マンから出される提案に対して、ある程度柔軟に対応できれば、思わぬ値引きやサービスを引き出せるかもしれません。

ポイント③大体の値引き相場を把握する

新車を購入する際の値引き交渉で、もっとも大切な準備は、値引きできる相場を把握しておくこと。

「安ければ安いだけ良い！」という気持ちもわかりますが、どんなにあなたが熱を込めて交渉しても、値引きできる限界は決まっているのです。

そして、あまりに無理な値引き額を要求し続けると、「本当は買う気が無いんじゃないか？」と思われてしまい、かえって逆効果です。

そこで、値引き額の相場を事前に把握しておき、相場+αの値引き額を目標に交渉を進めるようにしましょう。

新車の値引き相場を調べる方法

値引き交渉に欠かせない値引き相場を調べる方法は、雑誌かインターネットという方が多いでしょう。

この記事をご覧になっているということは、インターネットを普段から活用されていると思いますので、下記サイトなどがオススメです。

例えば大手口コミ情報サイトである「価格コム」では、車種ごとにユーザーから寄せられた口コミと値引き情報を見ることができます。

※出典：価格.com

また、大手車系ポータルサイトの「グー新車」には、メーカー別で車種ごとの値引き相場情報を確認することが可能です。

※出典：グー新車

上記サイトに掲載されている情報は、どちらも信用に値しますが、値引き相場は、地域や時期などさまざまな状況により変動します。

これらの情報はあくまで参考価格として把握しておき、値引き交渉に役立てましょう。

新車の値引きを引き出す5つのコツ

値引き交渉に入る前準備が整ったら、いよいよ、担当の営業マンと実際に値引き交渉に入っていきますが、ただがむしゃらに交渉してもダメ。

どんな交渉ごとでもそうですが、自分が望む結果を導き出すためには、いくつかのコツがあるのです。 ディーラーで新車を購入するときのコツは、下記の5つ。

それではここから、それぞれのコツについて解説していきます。

コツ①競合させる

この方法は、ご存知の方も多いと思いますが、値引き交渉の常とう手段と言っても良い方法です。

そんな当たり前の方法が通用するわけがないという意見もありますが、確かに、ただ競合車種の名前を出すだけでは効果がありません。

さらに重要なのは、競合車種の見積価格を持っていくことではなく、あなたがなぜその車を欲しいと思っているかを伝えることです。

例えば、「5ナンバーのミニバン」で、トヨタヴォクシーとホンダステップワゴンの見積もりを比較したとしても、メーカーが違う以上、絶対同じ価格にはなりません。

また、どのメーカーもしっかりとマーケティングを行った上で価格を設定していますので、実は同じジャンルの車の場合、それほど価格差が無いのです。

では、どのように競合させるのかというと、それぞれの違いを明確にして、それぞれにメリットを感じていることをアピールしましょう。

「スタイリングはヴォクシーが好みだけど、ステップワゴンのわくわくゲートは捨てがたい」

上記の一言は、一つの例に過ぎませんが、このようなことを言われた営業マンは、まず、いかに自社の商品が優れているかという点をアピールし、代替え案や新たな提案をしてくるはず。

あらゆる提案やアピールを行った上で、まだあなたが決めかねているとなれば、残された勝負ポイントは「いくら値引きできるか」「どのくらいオマケできるか」に絞られるのです。

ここまでくれば、本当の限界値引き額を出してくる可能性が高くなります。

コツ②交換条件を出す

どんな交渉ごとにおいても、お互いにメリットが無ければ、あなたの希望する理想の結果には結び付きません。

また、あなたがお客様の立場だとは言え、無茶な要求をして良いわけではありませんし、無理な値引きは当然受け入れてもらえないでしょう。

ディーラー側に、ある程度の無理を聞いてもらう代わりに、こちら側からもディーラーのメリットになるようなことを提案することが大切です。

ある程度値引きの限界値が見えてきたら、「その金額で頑張ってくれるなら今日契約する」というストレートな提案も良いでしょう。

もしくは、「この車の次に、来年息子（娘）の車もこちらでお世話になろうかと考えている」という話も、ディーラー側にとってはかなり魅力的な話です。

もちろん、その場で期待を持たせるだけの嘘はいけませんが、ディーラーがもうひと踏ん張り頑張ることで、あなたがどんなメリットを与えることができるかということを提案しましょう。

コツ③信頼関係を築く

いくら車販売のプロであるとは言え、ディーラーの営業マンも人間です。

販売成績ばかりではなく、「この人に買ってもらいたい」「この人の力になりたい」という想いを重要視している営業マンも存在します。

逆に言えば、横柄な態度や無理難題ばかり言ってくるユーザーに対しては、個人的な想いは入れず、「いかに短い時間で大きな利益を生むか」というクールな思考にシフトしてしまうでしょう。

そうなってしまうと、ディーラー側も売る気が薄れ、期待以上の値引きをしてくれることは絶対にないのです。

営業マンとの信頼関係を築く方法は、初対面で名刺をもらったら名前を覚え、「営業マンを名前で呼ぶ」という基本的な方法も良いでしょう。

また、上記でも説明したとおり、しっかりとこちらの希望や要望を伝えることも、「買う気のあるお客」という印象になるため、信頼関係を築きやすくなります。

「このお客さんに車が売れれば、販売した後も長く良い関係が続けられるかもしれない」という期待を持たせることができれば、期待以上の値引き額を引き出しやすくなります。

コツ④ベテラン営業マンと交渉すべし

新車の値引き情報を指南しているサイトの中には、「売れてなさそうな若手営業マンを狙え！」と言っていることがあります。

ハッキリと言わせていただいて、売れてなさそうな若手営業マンを狙うのは間違いです。

筆者の経験を素直にお話しますが、国産車ディーラーで何年も整備士をしていました。

営業所には複数の営業マンがおり、売れている営業マンと売れていない営業マンがいますが、所長や上司が売れていない営業マンの成績を延ばそうなんてことはしません。

もちろん、売れるためには何が足りないのか、どこに欠点があるのかなどのアドバイスや指導はしていました。

しかし、「売れてないなら、値引きをさせてでも売らせよう」といった、言わば温情のようなことはほとんどありません。

残酷に思われるかもしれませんが、売れていない営業マンは、ずっと平社員で燻っている、または、淘汰されてしまうのが現実なのです。

では、なぜ百戦錬磨のベテランが良いのかと言えば、決断力と提案力に優れているからです。

値引きの交渉をするたび、上長に確認しているようでは、時間ばかりかかってしまい、なかなか交渉が前に進みません。

営業成績の良いベテランであれば、上長からの信頼が厚いため、ある程度の裁量権を持っています。

「ここまで値引きをしても、このお客ならばメリットが大きい」と判断すれば、若手ではできないような値引きを決断することができるのです。

また、知識や経験が豊富なベテラン営業マンは、付帯サービスやオプションなど、値引き幅を広げるため、あなたにとってメリットとなる、さまざまな提案をしてくれるでしょう。

コツ⑤下取り車の査定と新車の見積りは分ける

実際の意値引き交渉では、見積りを出してもらうことになりますが、その際、下取り車の査定額は見積に含めないようにお願いしましょう。

下取りとは、不要になった車を販売店側が引き取るというサービスであり、今では、値引きの一部として扱われてしまうことがあります。

「値引きはこれが限界ですが、下取りを10万円にさせてもらいます！」というセリフはよく聞く常とう句。

もしも、最初に下取りは5万円と言われていたら、10万円で下取りしてもらえてラッキーと思うかもしれません。

しかし、下取り額を5万円上げたことは、もともと想定された値引き幅の中の切り分けを変えただけに過ぎず、お得に見せる手法の一つなのです。

そのため、下取り価格を見積もりに入れられてしまうと、純粋な値引き額がわかりにくくなり、限界の値引き額を見定め辛くなってしまいます。

純粋な値引き額を引き出すためにも、今までの車は下取りに出すのではなく、買取専門店に売却するようにしましょう。

筆者としては、さらに買取店を競合させることをオススメしています。

新車購入に適した時期は3月・9月とモデルチェンジ前

前述したように、新車の値引き相場というのは常に変動しているものですが、ある程度時期によって予想することができます。

ここからは、どんな時期に購入すると大きな値引きを引き出しやすいのかについてお話していきます。

3月9月が狙い目なワケ

多くのサイトで、お得に車を購入するなら3月や9月が良いと紹介していますが、その理由は、ズバリ企業の決算月だからです。

ディーラーは、メーカーから何台以上売るようにノルマが課せられていますので、なんとしても目標の台数を販売できるようにしなくてはなりません。

そのため、決算月には、常月以上の値引き幅を許可することが多く、販売台数を増やしています。

その証拠に、車検工場が忙しいのも3月と9月で、ディーラーや車検専門店などの整備工場では、通常月と比べて2倍から3倍の台数が入庫するほどです。

また、同じ決算月でも、3月は1年の総決算であり、9月以上に大幅な値引きや、ローン金利のキャンペーンなども行われます。

モデル末期も狙い目

年間を通してお買い得になるのは3月と9月ですが、その車種がモデルチェンジする直前も大幅な値引きが期待できるタイミングです。

完全受注生産の特殊な車種を除き、ほとんどの車は、ある程度売れることを見越して製造しています。

その結果、モデルチェンジが発表された直後や、新型の発売日の直前などでは、車両本体だけでなく、旧モデルに使用していた部品が余ることがあるのです。

当然、売れなければ不良在庫になってしまうため、通常以上の値引きをすることで売れ残りが発生しないようにしなければなりません。

どうしても新型に乗りたいという希望が無いのであれば、モデルチェンジ直前の旧モデルがお買い得なのです。

新車購入の安い時期については下記の記事でさらに詳しく解説しています。

さらにお得にしたい！新車購入時はコスト意識を持つ

お得に新車を購入したいのであれば、目先の値引き額だけでなく、トータルでかかるコストに注意する必要があります。

少しでも安く購入するため、何度もディーラーを訪れ交渉したくなるかもしれませんが、何度もディーラーを訪れるだけでもかなりの手間です。

また、時間ばかりかけてしまうと、営業マンからは購入する意思を疑われてしまいますし、気が付いたらお得な時期やキャンペーンを逃してしまうかもしれません。

高額な車と安価な車では値引き可能幅が違う

どんな車であっても、1円でも多く値引きを引き出したいところですが、上記でもお話した値引き相場を見ていただければわかる通り、車種によって値引き相場は大きく違うのです。

一般的には、軽自動車やコンパクトカーなど、もともとの販売価格が安い車種は、値引きできる幅も小さく、10万円以上の値引きは難しい車種が多いでしょう。

国産のプレミアムブランドであるレクサスでは、ブランドのイメージを保つため、表立った値引きは行っていないなどの例外はありますが、販売価格の高い車種の方が、値引きできる余白が大きいのです。

記事の冒頭でも触れましたが、値引きできる金額は、その車種ごとである程度決められていますので、無理な交渉は、無駄な労力になるだけでなく、買う気が無いと思われてしまう恐れがあります。

繰り返しになりますが、事前に値引きの相場をある程度把握し、無駄のない交渉を心掛けましょう。

下取りではなく買取りにすることでコストを圧縮

上記では、新車の購入見積には下取り車を含めないようにするとオススメしましたが、やはり、ディーラーでの下取りよりも、買取専門店へ売却する方がお得になる可能性があります。

先述したように、下取り車を値引きの調整に使われてしまうと損をすることになりかねません。

また、下取りの場合は、基本的に競合が存在しないため、高額な査定は期待できないでしょう。

ディーラーで売るより、一括査定出す方が高く売れるで！

— クーリッジ@こーたろー (@kuriji321) May 2, 2022

車の買取ネット一括査定って初めて使ったけど、何社も一度に電話がかかって来たのは予想通りとして、訪問査定時間を何社か被らせないと自分の時間がもったいないと思った。結局地元で口コミ評価の高い店に行って売ることにした。ディーラーはやっぱり安いね、、

— K@CX-30 (@k_pleyel) February 16, 2020

結局1番高い査定で135万付いたよ
ディーラー査定は90万だったから45万も差額が…
みんな乗り換える時は面倒くさがってディーラーにした取らせたらダメだよ(笑)

— Zel® (@zel_life2000) March 14, 2020

ただし、乗り換える新車が、今まで乗っていた車と同メーカーの場合、車種によっては下取りの方が高くなる可能性もあります。

下取りと買取、どちらを選択するにしても、今まで乗ってきた愛車を高く査定してもらうことが、結果的にトータルコストを圧縮することに繋がるのです。

ディーラーでの下取り査定はもちろん、車買取の一括査定サービスを上手に利用して、お得に車を買換えましょう。

車一括査定については下記記事で詳しく解説しています。

まとめ

あなたが今この記事で、新車の値引きについて調べているように、ディーラーの営業マンも同じように情報収集を行い、さまざまな対策をしています。

このように聞くと、昔に比べて新車の値引きは難しいのではないかと思われるかもしれませんが、そんな心配はまったく必要ありません。

いつの時代も、良い結果を得るために必要なのは、情報収集と事前準備、そして、相手の立場に立った交渉です。

ただし、あえて違うことと言えば、インターネットが加わったことで、情報を得る手段が増え、一括査定などの便利なサービスが誰でも利用できるようになったこと。

この記事を参考に、ぜひ納得できる価格で、満足のいく新車を購入してください。