新車とは違う！中古車の値引き事情と値引きを引き出す5つの交渉・コツ

車は私たちの生活になくてはならない存在ですが、生活への負担を増やさないために新車ではなく中古車の購入を検討している方も多いと思います。

特に上記のような方にとって、いくら新車よりお買い得な中古車とはいえ、安い買い物ではなく、無理をして購入したことで、家計への負担が大きくなり過ぎてはいけません。

そこで、少しでも購入費用を抑えるため、値引きをしてもらい中古車を購入したいと考える方も多いと思います。

その場合、下記のような疑問や悩みをお持ちではないでしょうか。

今回の記事では、上記のような悩みを解決するため、中古車の値引きに焦点を当て、中古車の値引き事情や値引き相場、上手な値引き交渉仕方などについて詳しくお話していきます。

先に結論をお伝えすると下記5つ。

あなたが、少しでもお得に中古車を購入したいのであれば、ぜひ今回の記事を参考にしてください。

新車の値引きが知りたい方は、下記の記事で解説しています。

中古車に「値引き」は無い！でも値引き可能？

この記事をご覧のあなたは、「中古車は値引きしてもらえない。」と聞いたことがあるかもしれません。

しかし、結論を先に言えば、中古車でも値引きしてもらうことは可能。

正確に言えば、値引きしてもらうことはできても、「最初から値引きした価格を提示して販売することができない」ということになります。

なんだか訳の分からない説明ですが、洋服のような「○○％OFF」という表示ができないという意味と理解してください。

実はあまり知られていませんが、中古車を最初から値引きして売ることができないことは、自動車公正取引協議会の規定で決められています。

そのため、中古車販売店などでは「大決算セール！」というアピールはあっても、「最大○○％OFF！」という具体的な値引き額を提示していることはないのです。

中古車が値引き販売できない理由

新車を購入する場合は、10万円から20万円の値引きというのは珍しいことではありませんが、なぜ中古車は値引き価格を提示することができないのでしょうか？

その理由は、中古車自体が、全く同じ車両がこの世に2台存在することが無く、唯一無二の存在だから。

新車は、ほぼイコールの状態で販売され、自動車メーカーが最初から定価を設定しているため、ユーザーが割引額の違いを明確に判断できます。

対して、中古車は「値段が有って無いようなモノ」または、「一物一価」と言われ、たとえ同じ車種、年式、走行距離の中古車が並んでいたとしても、同じ価格にはなりません。

極端な例でご説明すれば、本来100万円で販売する予定の車の価格を、あえて120万円と割高に提示。

興味を示した顧客が現れた際には、商談の中で10万円の割引を行い、あたかも特別な割引をしたかのように思わせることもできます。

もちろん、実際にそういった販売方法を行っている販売店は皆無ですが、値段があって無いと言われる中古車の場合は、いわゆる「2重価格販売」も十分可能なのです。

そのため、消費者の誤解を招く恐れがあるとして、中古車の値引き販売は原則として禁止されているのです。

中古車の値引きの限界は5％程度

先述したように、ディーラーで新車を購入する場合、10万円や20万円の値引きは決して珍しい話ではありません。

車両価格が200万円程度の車であれば10～15万円、400万円を超える高級車の場合は40万円の値引きも決して不可能ではないのです。

中古車の値引き額は、結論から申し上げて車両価格の5％前後引き出せれば上出来でしょう。

価格帯や車の状態、さらに販売店側の事情により違いはありますが、車両本体価格が100万円の中古車であれば5万円程度、200万円の中古車の場合は10万円が限界です。

「何だその程度しか値引きできないのか」と思われるかもしれませんが、中古車販売店も商売である以上、最低限の利益は確保しなければなりません。

今では、中古車の購入を検討している多くの方が、インターネットを利用して、全国の中古車情報を簡単に見られる時代。

車の状態を100％把握できないインターネット上で比較されてしまうということもあり、最初から限界に近い価格を掲載しなければ、来店どころか問い合わせすらこないのです。

その結果、多くの中古車販売店では、仕入れの段階からかなりシビアな買い付けを行い、最低限の利益を確保しながら、ギリギリの価格で販売しています。

中古車の値引き交渉は車両価格と諸経費で分けて考える

ここまでお読みいただくと、中古車の値引きはかなり難しいと感じるかもしれません。

また、あまり無理な交渉をしてしまうと、購入後にも付き合いが続くかもしれない販売店と良い関係が築けない可能性もあります。

そこで、上手に値引きを引き出すためのコツについてお話していきましょう。

中古車が安くなる時期を理解する

まず、基本的な知識として覚えておいていただきたいのが、中古車の価格は常に変動しているということと、値引きを引き出しやすい時期があるということです。

1月			2月			3月			4月			5月			6月
上旬	中旬	下旬	上旬	中旬	下旬	上旬	中旬	下旬	上旬	中旬	下旬	上旬	中旬	下旬	上旬	中旬	下旬
						大繁忙期						GW
○	○	○	△	△	△	×	×	×	○	○	△	×	○	○	○	○	△
7月			8月			9月			10月			11月			12月
上旬	中旬	下旬	上旬	中旬	下旬	上旬	中旬	下旬	上旬	中旬	下旬	上旬	中旬	下旬	上旬	中旬	下旬
夏休み＆お盆						繁忙期
×	×	△	△	○	○	×	×	×	○	○	○	○	○	△	△	○	○

※記号の意味：○…比較的安い時期　△…通常　×…高くなる時期

まとめると値引きを引き出しやすい具体的なタイミングは、以下の3通り。

どの時期にも共通しているのは、中古車が良く売れる繁忙期が終わった後で、繁忙期のために仕入れた中古車が売れ残っている時期です。

中古車販売店では、在庫を抱えているだけでも経費が掛かります。

そこで、できるだけ早く在庫を捌けて、売れる車種に入れ替えたいため、売れ残っている中古車は利益を削ってでも販売してしまいたいのです。

もちろん、売れ残っている中古車となると選べる候補は少なくなりますが、誰も買わない時期に買うことで、お買い得な価格で購入できる可能性が高くなります。

また、多くの人が中古車を買い求める3月9月の決算月や、GWや夏休み前といったタイミングは、豊富な台数が流通する代わりに、販売店も強気な価格で販売していることも少なくありません。

少しでも値引きを引き出し、お得に中古車を購入したい場合は、購入する時期を工夫する必要があることを覚えておきましょう。

さらに詳しく中古車の安い時期を知りたい方はをご覧ください。

値引き交渉は根気と思いやりが大切

中古車の購入に限らず、値引き交渉をする際には、やはり相手の立場を理解し、思いやりを忘れないことが重要。

ここにきて精神論を説いているわけではなく、相手が何を考えているのか、本当の限界はどこなのかを把握することが、値引きを引き出すためには欠かせないポイントなのです。

上記でもお話したように、中古車業界では価格競争が激化していることもあり、本当に限界ギリギリの価格で販売されている中古車も少なくありません。

そこで、無理な値引きを要求しすぎること、「このお客に売っても損をする」と思われてしまい、販売店側の売る気を削いでしまう恐れがあります。

そうなってしまうと、希望に近い中古車を見つけたにも関わらず、購入できないという最悪なケースになってしまうかもしれません。

また、「このお客にはできるだけ満足してもらおう」と担当の営業マンに思ってもらうことが、値引きを引き出しやすくし、最終的にユーザー側の利益にも繋がります。

相手の立場や言い分をよく理解したうえで、こちら側もある程度交渉内容を工夫することが大切です。

こちらから値引きをお願いする場合、「10万円引いてくれ」と大きな金額を要求するのではなく、店舗側が値引きできるポイントを探るようにすると良いでしょう。

その際、中古車の購入に掛かる費用を、「車両本体価格」と「諸経費」に分けることで、細かい値引き可能ポイントを見つけやすくなるのです。

また、それぞれの金額を把握しておくことで、諸経費の増減による値引き調整を避ける効果も期待できます。

下記の章からは、「車両本体価格」と「諸経費」それぞれの値引きポイントについてお話していきましょう。

車両価格から値引きを引き出す3つのポイント

車両価格は、文字通り購入しようとしている中古車その物の価格であり、仕入れ値ギリギリで販売されている場合には、値引きしてもらうことが難しい項目でもあります。

車両価格から値引きしてもらうためには、後述する諸経費と分けて理解しておくことが大切です。

車両価格だけで判断しない

インターネットの中古車情報には、車両価格と支払総額という2つの価格が掲載されていることが多く安心ですが、店舗に展示されている中古車の中には、車両価格だけ掲げられている中古車も少なくありません。

特に、通り沿いの目立つ位置に展示されている車両の中には、「あの車種がそんな価格で！？」と目を疑ってしまうほどお得な価格表示になっていることがあります。

中には、本当にお買い得な中古車も含まれていますが、仕入れた車を販売している以上、多くの中古車は、世間の相場より安い価格で販売することはできません。

明らかに相場よりも安い場合は、事故車や水没車の可能性もありますし、車両価格以外に掛かる整備費用や手数料が割高に設定されていることがあり注意が必要です。

先述しているように、車両価格は簡単に値引きできるものではありません。

車両価格が安いからと飛びつくのではなく、なぜ安いのか、また、支払総額はいくらになるのかなどをしっかりと確認しておくと安心です。

他店との競合は有効ではない

新車を購入する際、ライバルメーカーや同メーカーのディーラー同士で相見積もりを取り競わせるというコツを目にしたことがあると思いますが、中古車の場合、他店と競合させることはほとんど意味がありません。

冒頭でも触れた通り、全く同じ中古車はこの世に2台存在しませんので、競合させたとしても、もともと定価という概念が無い中古車の場合ほとんど意味が無いのです。

もちろん、インターネットなどで調べておいた条件の近い車を引き合いに出すことで、交渉材料の一つにはなります。

しかし、あまり強く押し切ろうとしてしまうと、かえって値引き自体を突っぱねられてしまう可能性もあるため、あくまで参考価格程度にしかならないと覚えておきましょう。

「今日決める」という意思を見せる

新車に比べてお買い得とは言っても、中古車は決して安い買い物ではないため、その場で購入を即決するようなユーザーはほぼ存在しません。

「一度帰って検討します」というユーザーが、再びその店舗を訪れることはあまり無いというのが現実です。

そこで、「このお客さんはもしかしたら今日買ってくれるかもしれない」という期待を、店舗側に抱かせることで、値引きを引き出しやすくなります。

会話の中で、店舗の営業時間を確認する、その車の支払総額を聞くなど、より細かな内容をこちらから聞くことで、「買う気のあるお客」と認識させることが大切です。

中古車は洋服や食品と違い、たった1台販売することが大変ですので、買ってくれる可能性が高いのであれば、多少利益を減らしてでも売ってしまいたいというのが販売店の本音と言えるでしょう。

諸経費から値引きを引き出す3つのポイント

仕入れ値が決まっている車両価格とは違い、納車前整備費用や手続き費用などには、仕入れ値が存在せず、言わば販売店の意思で自由に決めることができる項目です。

そのため、店舗によって項目数、金額、名称などが違い実際の商談ではしっかりと確認しておきたい項目でもあります。

車両価格が安いからといって、契約時によくわからない項目を次々と追加され、支払総額が高くなってしまう恐れもあるため、注意しなければなりません。

諸経費の内容についてしっかり説明を受け、納得したうえで値引き交渉に臨むことも大切なのです。

それでは、下記より、諸経費から値引きを引き出すポイントについてお話していきましょう。

不要なオプションサービスは断る

諸経費の中には、名義変更や登録手続きに必要な費用と、ボディコーティングや車内脱臭といった付帯サービスが含まれていることがあります。

年式が新しく、走行距離も少ない中古車を購入したのであれば、より綺麗な状態で納車してもらえるよう、ボディコーティングを一緒にお願いするのはお得かもしれません。

しかし、あまり新しくない中古車を購入した場合、ボディコーティングは必要ないと感じる方も多いと思います。

また、すべての手続きをお願いするのではなく、車庫証明などを自分で行うことで、手続き費用を節約することも可能。

このように、あなたにとって不要なサービスを削ってもらうことで、支払総額を低くすることができるのです。

販売店側にもメリットを提示する

値引きをして欲しいという、こちらからの一方的な要求ばかりでは、満足な値引き額を引き出すことは難しいでしょう。

値引きをするということは、販売店側の利益を減らすことですので、値引きをして販売しても、販売店にとってメリットがあると感じさせることが必要です。

上記でもお話しましたが、「今日決める」という意思表示も十分販売店側のメリットになり得ますし、「1年以内に家族の車の購入もぜひ検討したい」といった提案も良いでしょう。

重要なことは、「多少利益を減らしたとしてもこちら（店舗側）にメリットがある」と思わせることなのです。

「値引き」ではなく「オマケ」も狙う

限界のある値引きではなく、オプションなどの値引きを狙うことも、中古車をお得に手に入れる方法の一つです。

中古車を購入する場合は、新たに購入するオプション品と、前の車から移設するパーツがあると思います。

例えば、中古車の購入と一緒にETC車載器の購入をしたのであれば、取り付け工賃を割引してもらう。

前の車からカーナビを移設するのであれば、移設に掛かる工賃を割引してもらうなど、状況によってさまざまな内容について交渉することが可能です。

後悔しない中古車選びは価格だけを優先しないこと

中古車をお得に納得して購入するためには、いくら値引きしてもらえるかは非常に重要なポイントです。

しかし、販売価格や値引き額ばかりを意識すると、本当に納得できる1台に出会うチャンスを逃してしまうことになりかねません。

上記でもお話したように、中古車は「一物一価」であり、あなたが欲しいと思ったその中古車との出会いは、まさしく「一期一会」。

車種、走行距離、ボディカラー、装備内容、価格といった項目を明確にしておき、根気よく探して交渉することが不可欠です。

値引き額が大きすぎる場合は注意が必要

値引き額や販売価格ばかりを優先して、中古車を選ぶのがおすすめできない理由がもう一つあります。

それは、安い物には、必ず安い理由があるということです。

中古車を購入する際、いわゆる修復歴車（事故車）や、メーター戻し車両は避けた方が良いことはご存知かと思います。

現在は走行距離や修復歴について、販売店には告知義務が課せられているため、それほど心配する必要はありません。

もっとも注意しなければならないのは、水没や盗難などの被害に遭った車両です。

水没や盗難被害に遭った車の中には、修理されて中古車として販売されていることも少なからずあり、販売店側には告知義務はありません。

もちろん、いわゆる掘り出し物と言える中古車である可能性もありますが、一般的な中古車相場よりも安すぎる場合は、なぜ安いのかを確認しておくと安心です。

まとめ